對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的研究基于20世紀(jì)九十年代盛行的集成直接營(yíng)銷(xiāo)法，從IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境集成演變而來(lái)。客戶(hù)關(guān)系管理的核心思想是將企業(yè)的客戶(hù)（包括最終客戶(hù)、分銷(xiāo)商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，通過(guò)完善的客戶(hù)服務(wù)和深入的客戶(hù)分析來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的終生價(jià)值。其實(shí)施要求以“客戶(hù)為中心”來(lái)整合企業(yè)資源，建立能夠?qū)蛻?hù)需求做出快速反應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，規(guī)范以客戶(hù)服務(wù)為核心的工作流程，建立客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)，進(jìn)而培養(yǎng)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度，擴(kuò)大可盈利份額。

　　目前，我國(guó)的許多會(huì)展企業(yè)并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的重要性，或者沒(méi)有真正理解會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理的真正含義。他們認(rèn)為，會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理僅僅是一個(gè)信息系統(tǒng)，或是一套計(jì)算機(jī)軟件，只要輸入客戶(hù)資料和對(duì)展會(huì)的需求資料就可以由軟件來(lái)分析處理了，這是對(duì)會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理片面的理解。會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理是在收集客戶(hù)信息和分析客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)辦展機(jī)構(gòu)的資源整合和有針對(duì)性地對(duì)不同客戶(hù)提供個(gè)性化的展會(huì)服務(wù)，與客戶(hù)建立互利、互信和合作雙贏的關(guān)系來(lái)促進(jìn)會(huì)展長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

　　1、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理是一種以客戶(hù)需求為核心的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，隨著消費(fèi)者主導(dǎo)地位的逐步提升，這種重要性也逐漸增強(qiáng)。會(huì)展企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要不斷地收集、整理、分析參展商、觀眾以及與展會(huì)相關(guān)的資料，并且追蹤分析這些信息資料，以利于對(duì)參展商和觀眾進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從中找到較為穩(wěn)定的、可盈利的長(zhǎng)期客戶(hù)，并不斷尋求這些客戶(hù)的新的市場(chǎng)需求，針對(duì)這些客戶(hù)和需求研究開(kāi)發(fā)穩(wěn)固這些市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，尤其是對(duì)于一些重要的參展商和觀眾實(shí)施具有針對(duì)性的、差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，以提高他們的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而帶動(dòng)其他潛在參展商和觀眾的購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加盈利。

　　2、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理是一種以客戶(hù)為資產(chǎn)的現(xiàn)代展會(huì)經(jīng)營(yíng)管理理念

　　現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理理念強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心。會(huì)展企業(yè)作為非物質(zhì)性生產(chǎn)型的服務(wù)性企業(yè)，更需要視客戶(hù)與企業(yè)的設(shè)備設(shè)施、資金一樣為企業(yè)的重要資產(chǎn)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略和溝通手段，增強(qiáng)與客戶(hù)之間的聯(lián)絡(luò)和互動(dòng)，了解主要目標(biāo)顧客需求的變化，分析預(yù)測(cè)展會(huì)現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的需求特征，并與其他部門(mén)配合做好客戶(hù)關(guān)系管理工作，提供個(gè)性化的展會(huì)，充分滿(mǎn)足參展商和觀眾的各種需求，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。

　　3、會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理需要計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)等相關(guān)技術(shù)支持

　　會(huì)展企業(yè)的客戶(hù)主要是參展商、專(zhuān)業(yè)觀眾和普通觀眾，其中最為重要的是參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾。與其他行業(yè)的客戶(hù)不同，其他行業(yè)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)最終產(chǎn)品和服務(wù)的目的是消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)中間產(chǎn)品的目的是生產(chǎn)投資，而會(huì)展企業(yè)的主要客戶(hù)參展商購(gòu)買(mǎi)展位的主要目的是宣傳、溝通、促銷(xiāo)、交易等；專(zhuān)業(yè)觀眾參加展會(huì)的主要目的是了解行情、尋找合作伙伴、交易等。由于會(huì)展企業(yè)舉辦的展會(huì)涉及的行業(yè)范圍廣，客戶(hù)可能來(lái)自世界各地，客戶(hù)的需求變化相對(duì)較快，需要會(huì)展企業(yè)在進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理時(shí)，借助于CRM應(yīng)用軟件系統(tǒng)的支持，以利于會(huì)展企業(yè)的員工與主要目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施有效的信息溝通，為客戶(hù)提供針對(duì)性較強(qiáng)的個(gè)性化服務(wù)。